Definição de prospecção de vendas, técnicas e por que é importante

 Prospecção é um trabalho árduo.

São longas horas gastas identificando clientes em potencial, escrevendo e-mails e martelando os telefones; muito disso ingrato.

Realmente, não é de admirar que cerca de dois quintos dos representantes digam que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas (em comparação com um terço que diz que está fechando e um quinto que diz que está qualificando leads).

Parte do desafio com a prospecção na pressão da situação. Na maioria dos casos, as apostas são altas. Três em cada quatro empresas que geram menos de 50 novas oportunidades por mês não atingem suas metas de receita, contra apenas uma em cada 25 empresas que trazem de 101 a 200 novas oportunidades por mês.

Em outras palavras? Se a sua prospecção não for boa, as chances de você atingir suas metas de vendas são bem pequenas.

Qual é a definição de prospecção de vendas?

Por que a prospecção de vendas é importante?

Técnicas de prospecção de vendas

Modelos de e-mail de prospecção de vendas

Qual é a definição de prospecção de vendas?

A prospecção de vendas, por definição, é encontrar compradores ou clientes em potencial – também conhecidos como clientes em potencial – para o seu produto e alcançá-los, com o objetivo de inseri-los em um funil de vendas em que permanecerão até que, esperançosamente, estejam prontos para comprar de você.

É por isso que uma boa prospecção é tão essencial: quanto melhor você encontrar clientes em potencial cujas necessidades e pontos problemáticos sejam atendidos pelo seu produto, maior a probabilidade de convertê-los em vendas no futuro.

Perspectivas vs. Leads

É importante ressaltar que “prospect” e “lead” não são a mesma coisa e não devem ser usados ​​de forma intercambiável. Todo prospect é um lead, mas nem todo lead é um prospect:

Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu produto; por exemplo, eles podem ter se inscrito em seu boletim informativo, baixado um e-book ou lido sua última postagem no blog. Mas eles não são necessariamente uma boa opção para você agora. A conversa com os leads tende a ser bastante unilateral – eles podem ler seu conteúdo, mas não espere que eles entrem em contato ou respondam aos seus e-mails. Eles são efetivamente estranhos em sua lista de discussão.

Um prospect , por outro lado, é um lead que se encaixa no seu perfil de comprador, tem o orçamento necessário e está interessado no que você tem a dizer.

Por que a prospecção de vendas é importante?

Para entender por que a prospecção de vendas é importante, você precisa entender o processo de vendas e como as pessoas tomam decisões de compra.

Joe Latchow , Gerente de Desenvolvimento Líder da Intelligence North America , compartilha quatro razões principais pelas quais você precisa dominar a prospecção de vendas .

1. Encha seu pipeline

A prospecção de vendas é a salvação que mantém seu negócio crescendo.

“O pipeline é a tábua de salvação” é um ditado que mantenho em mente todos os dias em que me reporto ao escritório. Trabalhando para uma empresa de SaaS agora, estou na área de Marketing e comando nossas equipes internas de vendas.

Desenvolvemos pipeline de várias maneiras, mas as principais áreas de foco para nós são

Formulário “Fale Conosco” do nosso site

Leads de telefone de quem entra em contato com nosso número corporativo

Nossos esforços de vendas internas entrando em contato com MQLs (Marketing Qualified Leads) e outras empresas em nosso ponto ideal

Se você não tiver uma maneira de construir um pipeline, suas equipes de vendas terão dificuldades.

O pipeline é inestimável para o crescimento dos negócios porque explica o que foi alcançado, o que está em andamento e quem você está segmentando. Também mantém sua equipe responsável pelas projeções. Sem pipeline, nada disso pode ser alcançado e, sem documentação de esforços e metas, seu negócio terá mais perguntas do que respostas.

É importante começar pequeno, então trabalhe internamente para entender quem é seu cliente ideal, construa suas personas e comprometa-se com KPIs que podem ser medidos, revisados ​​e ajustados conforme necessário.

2. Torne-se um consultor confiável

Estar na prospecção de vendas é muito mais do que o título pode indicar. Nesta função, você é um consultor confiável para a empresa que representa.

Eu adorava me tornar o SME (especialista no assunto) em tudo para clientes, produtos, serviços, etc. Tornar-se um SME, no entanto, não é tarefa fácil – e não virá da noite para o dia.

Além de seus esforços de prospecção, você precisará de foco em capacitação e aprendizado/desenvolvimento para manter sua equipe afiada. Se você não estiver no processo de dimensionamento, não se preocupe. Você pode ter um gerente de linha de frente para lidar com isso até que você possa dedicar alguém a uma função de capacitação de vendas.

Lembro-me de receber inúmeras ligações de clientes que estavam com um produto há anos, mas me contatavam de volta para tendências, novas descobertas ou até mesmo para conversar sobre sua experiência. Eles valorizavam o toque pessoal que eu trouxe para a conta deles e não queriam que isso passasse despercebido. Uma empresa até queria me enviar uma guitarra personalizada; no entanto, teria sido uma violação do nosso contrato com o cliente, então tive que recusar respeitosamente.

A prospecção de vendas permite que sua equipe sinta isso também. Cada ligação, cada e-mail, cada mensagem do LinkedIn é mais uma etapa para eles se apresentarem e agregarem valor ao potencial alvo.

3. Aumente a Produtividade

Ter uma equipe de prospecção de vendas permite um aumento de produtividade.

Primeiro, ao acompanhar os resultados de seus esforços de prospecção em um CRM, você pode identificar seus pontos fortes e fracos. Isso permite que você encontre ineficiências e otimize os esforços ao longo do tempo.

Esteja ciente, existem muitos bons CRMs por aí. Se seu orçamento estiver apertado, existem até CRMs gratuitos que funcionam bem até que você possa pagar uma opção mais robusta com relatórios e recursos avançados.

Em segundo lugar, você precisa de um sistema de medição que dê à sua equipe um local central para acessar os leads que você procura — mesmo que seja uma planilha do Excel. (Nem todos se encolhem de uma vez! Você precisa de algo para manter você e sua equipe motivados.)

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Quando eu ligava, via minha produção como um jogo. Isso foi antes mesmo da gamificação ser pensada. Se eu fizesse 40 ligações em um dia, no dia seguinte eu faria 50, depois 60 e assim por diante, ao fazer uma  consultoria inside sales

Finalmente, você precisa de um plano de prospecção de vendas. Além da gamificação mencionada acima, isso ajuda você a aprimorar seu cliente-alvo / ideal, para que você não fique girando em torno de clientes em potencial que não apenas não se encaixam, mas, francamente, não importam para o seu negócio.

Isso não quer dizer que não deveria haver uma “caneta de retenção” para eles. Como nós da área de vendas sabemos, o ano flui e reflui em certos pontos, e o trabalho suplementar pode ser extremamente valioso.

Colocar sua equipe focada nas contas que importam os leva a fazer mais chamadas e enviar mais e-mails, malas diretas, etc. fiz uma pesquisa no Google e só esperava que fosse preciso.